Capital de giro no fim de ano: quanto comprar para a alta temporada sem travar o caixa da loja

Setembro é o mês em que o varejista decide, na prática, como vai ser o seu dezembro. É agora que o representante passa oferecendo condição de fim de ano, que o fornecedor abre prazo maior e que a tentação de encher a loja fica grande. A conta que quase ninguém faz nessa hora é a do capital de giro: quanto dinheiro vai ficar parado dentro da mercadoria até ela virar venda.

O erro clássico não é comprar pouco. É comprar bem, com desconto de verdade, e descobrir em janeiro que a loja está cheia de produto certo e sem dinheiro para pagar o boleto de fevereiro. Este artigo mostra como dimensionar a compra de alta temporada a partir do caixa, não do entusiasmo.

O que é capital de giro na prática, sem teoria de faculdade

Capital de giro é o dinheiro que fica preso na operação entre o momento em que você paga o fornecedor e o momento em que o cliente te paga de volta. Nada além disso. Se você compra hoje, paga em 30 dias, vende em 45 e recebe em 60, existem 30 dias em que a mercadoria já foi paga e ainda não virou dinheiro. Esses 30 dias precisam ser financiados por alguém: por você, pelo banco, ou pelo cheque especial.

No varejo de moda e calçados o problema é mais agudo que na média, porque o produto tem prazo de validade comercial. Uma blusa de coleção não vira dinheiro em janeiro pelo mesmo preço que valia em dezembro. O capital preso nela não é só capital preso, é capital que derrete.

É por isso que a pergunta certa antes de fechar o pedido de fim de ano nunca é ‘consigo pagar?’. É ‘consigo pagar mesmo se a venda não vier como eu espero?’.

O ciclo financeiro da sua loja em três números

Você precisa de três números para decidir. Todos os três saem do sistema de gestão ou, no pior caso, de uma planilha com os últimos três meses.

• Prazo médio de estoque. Quantos dias, em média, um produto fica na loja até ser vendido. Se você gira o estoque 4 vezes por ano, são cerca de 90 dias.
• Prazo médio de recebimento. Quantos dias até o dinheiro da venda cair na conta. Dinheiro e Pix é zero. Débito costuma ser um dia útil. Crédito à vista tem prazo de liquidação, e crédito parcelado alonga tudo.
• Prazo médio de pagamento. Quantos dias o fornecedor te dá.

O ciclo financeiro é estoque mais recebimento menos pagamento. Exemplo de uma loja de calçados de rua: 70 dias de estoque, 22 dias médios de recebimento porque metade das vendas é parcelada, e 45 dias de prazo com o fornecedor. Ciclo financeiro de 47 dias. Significa que a loja financia 47 dias de operação com dinheiro próprio, todo mês, o ano inteiro.

Com esse número na mão, a conta da compra de fim de ano deixa de ser abstrata. Para cada 10 mil reais a mais de mercadoria comprada, essa loja precisa ter caixa para sustentar 47 dias de exposição. Se o caixa não tem, o pedido não cabe, por mais atraente que seja a condição. Vale revisar também as rotinas de gestão financeira da loja antes de assumir compromisso novo.

Por que o desconto do fornecedor engana tanto

O desconto por volume é real e é bom. O problema é que ele é apresentado como ganho imediato, quando na verdade é um ganho condicionado: só se realiza se a mercadoria vender dentro da janela em que ela vale o preço cheio.

Pense numa papelaria que recebe a oferta de comprar o dobro do volume habitual de mochilas com 12% de desconto. Doze por cento em cima do custo é bastante. Mas se metade desse volume extra sobrar e precisar de 30% de desconto em fevereiro para sair, o ganho virou prejuízo, e ainda levou junto dois meses de espaço na prateleira e de dinheiro parado.

A regra prática é simples: desconto por volume só compensa quando o volume extra tem demanda comprovada, não demanda esperada. Demanda comprovada é histórico de venda do mesmo item no mesmo período do ano anterior. Demanda esperada é sensação. O inventário bem feito é o que separa uma coisa da outra.

Como dimensionar a compra em cinco passos

O passo 2 é o mais ignorado e o que mais economiza dinheiro. Toda loja tem um grupo de itens que vendeu bem no fim de ano passado e um grupo que só saiu na liquidação de janeiro. Repetir o pedido inteiro trata os dois grupos como iguais. Separar os dois permite dobrar o primeiro e cortar o segundo, sem aumentar o valor total do pedido. É o mesmo raciocínio de margem que aparece em como calcular a margem de lucro do negócio.

O cenário pessimista é obrigatório, não opcional

Todo planejamento de compra que você já viu tem um cenário provável e um cenário otimista. Quase nenhum tem o cenário que realmente importa: aquele em que a venda vem 30% abaixo do esperado.

Esse cenário não é pessimismo, é gestão de risco básica. A venda de fim de ano depende de fatores que a loja não controla: clima, calendário de pagamento do décimo terceiro na região, concorrente novo, obra na rua. Um único desses fatores derruba facilmente um terço da projeção.

O teste é direto. Pegue o valor total do pedido, corte a receita projetada em 30%, e verifique se os boletos de janeiro e fevereiro ainda cabem no fluxo. Se não cabem, o pedido está grande demais, independentemente de quão boa foi a negociação. Reduzir o pedido em 20% agora custa menos do que descobrir em janeiro que a saída é liquidar. E se a liquidação virar inevitável, ao menos faça a liquidação sem destruir a margem.

Sinais de que o giro já está apertado antes da compra

Antes de fechar qualquer pedido grande, vale checar se a loja já não está financiando mais do que aguenta. Alguns sinais são bem objetivos:

• Antecipação de recebíveis virou rotina mensal, não recurso eventual
• O pagamento de fornecedor depende da venda da mesma semana
• O estoque cresceu mais que a venda nos últimos três meses
• Há mercadoria parada há mais de 120 dias ocupando espaço nobre
• O limite do cheque especial é usado todo mês, mesmo que por poucos dias

Três ou mais desses sinais juntos significam que o problema não é de compra, é de estrutura de capital. Nesse caso, aumentar o pedido de fim de ano não é oportunidade, é aceleração do problema. A alta temporada amplifica o que já existe: loja organizada ganha mais, loja apertada quebra mais rápido.

Se você já comprou demais, o que dá para fazer agora

Nem sempre o artigo chega antes da decisão. Se o pedido já está fechado e a sensação é de que passou do ponto, existem saídas que funcionam melhor quanto mais cedo forem acionadas.

A primeira é renegociar o prazo antes do vencimento, não depois. Fornecedor aceita alongar prazo de um cliente que avisa com antecedência muito mais facilmente do que de um cliente que atrasa. A segunda é trabalhar a saída do excedente ainda dentro da alta temporada, quando o preço cheio ainda é aceito, em vez de esperar janeiro. A terceira é rever a composição do próximo pedido, cortando o que se repete em vez de cortar linearmente.

O que não funciona é esperar. Estoque excedente não melhora com o tempo, e a decisão de janeiro é sempre pior que a de outubro, porque em janeiro a única alavanca que resta é preço.